IT-Partnerschaften: Gemeinsam zum Erfolg

Autor: Dr. Michael Marz*

Es war wohl zu der Zeit, als ich Student an der Uni war. Immer mal wieder ließ mich eine Radiowerbung, der ich nur mit halbem Ohr zuhörte, mit den Worten „der starke Partner an Ihrer Seite” aufschrecken: „Huch! Was macht meine Freundin im Radio…?” Ehrlich gesagt verstehe ich bis heute nicht, wie eine Versicherungsgesellschaft, eine Bank oder ein Automobilkonzern den Anspruch haben kann, mein „Partner” zu sein.

Michael Marz über Grundpfeiler einer funktionierenden IT-Partnerschaft

Partner stärken, heißt sich selbst stärken

Heute bin ich selbst Partner-Manager. Aber kein Eheberater, wie die Bezeichnung vermuten lassen könnte, oder in einer der oben genannten Branchen, sondern in der IT: bei Devoteam, einer IT-Beratungsfirma, für Red Hat, ein IT-Technologieunternehmen. Ich nenne diese Art der Partnerschaft „IT-Partnerschaft”. Viele erfolgreiche Technologiehersteller setzen zur Unterstützung ihres eigenen Wachstums immer mehr darauf, nicht nur selbst mehr Personal auszubilden, sondern andere Unternehmen, die „Partner”, darin zu befähigen, die eigenen Produkte für Kunden wertvoller zu machen. Sei es dadurch, dass die Partner die Produkte in ihre eigenen Technologien integrieren und damit neue Produkte und Innovation schaffen, oder dadurch, dass die Partner die Kunden beim Einsatz der Produkte durch Beratungsdienstleistungen unterstützen. Durch das Investieren in eine solche Partnerschaft wird also sowohl die Nachfrage nach den eigenen Produkten als auch die Lieferfähigkeit gegenüber den Kunden gesteigert.

Grundpfeiler einer funktionierenden IT-Partnerschaft

Die wichtigste Grundlage einer funktionierenden IT-Partnerschaft sind kompatible Ziele beider Partner, denn letzten Endes muss sich der Erfolg an zwei Geschäftsergebnissen messen lassen. Auch sollten die jeweiligen Firmenkulturen zueinander passen. Wie ist die Rollenverteilung der Partner? Welche Dinge liegen in der Verantwortung der einen Seite, welche bei der anderen, was wird gemeinsam gemacht? Kommunikation ist wichtig, und die am besten so offen wie möglich. Dazu gehört regelmäßiger und idealerweise persönlicher Austausch, denn so manche gute Idee kommt viel eher bei einem Glas Wein oder Bier (oder in speziellen Fällen auch mal Gin) als beim Abarbeiten einer Tagesordnung auf einer Videokonferenz.

Auch ist Zuverlässigkeit unabdingbar in jeder Art von Partnerschaft. Auch in der IT kann diese nur dann gewährleistet werden, wenn man nicht alles verspricht, sondern nur solche Dinge zusagt, die man auch einhalten kann, und Fragezeichen anmeldet, wenn ein Plan die eigenen Möglichkeiten zu überschreiten droht.

Wie gestaltet sich die Zusammenarbeit?

Für ein Technologieunternehmen auf Partnersuche ist „Partner Enablement” der Schlüssel zum Erfolg. Mit dem „OPEN”, dem „Online Partner Enablement Network” stellt beispielsweise Red Hat seinen Partnern umfangreiche Ausbildungsmöglichkeiten zur Verfügung. Dazu kommen Workshops und Trainings für verschiedene Zielgruppen (Technik, Architektur, Vertrieb usw.), vor allem bei technischen Neuerungen. In vierteljährlichen Planungs- und Review-Treffen werden gemeinsame Aktionen geplant, darunter unter anderem Marketingkampagnen sowie die Bereitstellung von Marktentwicklungsgeldern, gegenseitige Präsenz und Vorträge auf Veranstaltungen des Partners, gegenseitige Unterstützung im Vertrieb, Erhöhung der Sichtbarkeit des Partners in den sozialen Medien durch Produktion und Verbreitung von Podcasts, Filmen und Whitepapers – und vieles mehr. Ein großes Plus ist es, wenn ein IT-Partner-Ökosystem geschaffen werden kann, in dem Austausch und Unterstützung sogar unter eigentlich konkurrierenden Partnern stattfindet.

Und was haben die Kunden davon?

Auch und gerade für die Kunden bringen derartige Konstellationen deutliche Vorteile. Bereits bestehenden Kunden des Technologieunternehmens erfahren neben deutlich erhöhten Personal- und damit Lieferkapazitäten durch den Dienstleister eine ganzheitlichere Beratung, da dieser in der Regel ein breiteres Produktportfolio bedienen kann. Bereits bestehende Kunden der Beratungsfirma rücken näher an den Technologiehersteller. Letztlich erfolgt die Betreuung der Kunden aus verschiedenen Blickwinkeln und wird dadurch wertvoller.

Das vielleicht Wichtigste zum Schluss: „Bedenke den Spaß!“[1]

Es ist eine alte Weisheit: Was man mit Spaß macht, macht man auch gut. Beide Parteien einer IT-Partnerschaft tun gut daran, die Partnerschaft lebendig zu gestalten – ein herausforderndes Unterfangen in Corona-Zeiten. Schließlich beinhaltet eine IT-Partnerschaft ein komplettes Netzwerk von Beziehungen, denn es geht nicht nur um den Dialog zwischen den Partner-Managern auf beiden Seiten, sondern um Kommunikation auf vielen Ebenen: Account-Management, Marketing, Technik und mitunter auch zwischen Management. Je mehr Enthusiasmus dabei entsteht, desto größer ist letztlich der Erfolg für beide Seiten.

*Dr. Michael Marz ist Partner-Manager bei Devoteam


[1] Mimi aus „Ghostsitter”

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